销售6+1博大精深，需要认真领会精英的定义，管理，目标。只有明确自己方向，坚持不懈的努力才能成交大客户。 更多的是一种思维方式，他有迹可循。通过此次学习得到很多提升，希望公司有更多一系列的学习。感谢李老师的演讲，感谢刘老师的督导。

作为销售人员，对客户分类管理很重要，客户肯定会由少到多，但时间有限，我们要系统的维护管理。营销具有哲学性和科学性，哲学性：懂哲学懂客户心理多倾听多换位思考能有助成交，科学性：要科学管理，紧急重要事情做好，每天该做的事情要完成，该催的款项要及时催收，找到不能回款原因，分析回款可能性。

将自己一年的愿景，转化成几个季度的目标，分配时间，进行月、周、天的时间管理，没有目标，你可能看上去很忙，但忙的事没有和你目标相关，对你的目标也没有用，这样自己的目标就消失了，时间管理是为了什么？平衡、突破，过好每一天，有了目标，管理的时间才是最重要的，有意义的。

兰咏泓
注重打造个人名片
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背景介绍（我是谁？）
职业描述（我是干什么的？）
价值体现（我能给你带来什么？）

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目标管理：目标的合理性及预测的准确度是要合理的拆解和分解来论证，达成销售目标需要有配套的销售策略才能完成；目标管理的意义是指引销售员做正确的事，更是指引公司做正确的事。
客户管理：按成交状态来分类管理：未成交状态的客户按短中长可成交的时间来分级-通过这样的分级来做有效的时间规划回访客户来提高工作效率。
时间管理：分三种时间管理：每天时间管理、事情优先级的管理、碎片时间管理。

1.目标管理：目标的达成一定是要有详细的拆解和分解才能完成。
2.客户管理：刚开始客户不多没太大问题，当客户达到一定量的时候要有对客户进行分类管理，在以后工作中需要通过客户成交状态和服务状态做分类。
3.时间管理：管理好时间，就是管理好工作。学会掌控时间，合理安排自己的工作和生活，最大限度发挥时间效力，提高工作绩效。

销售应基于识别客户需求和满足客户需求的前提。在实际客户需求中，有些需求是明显的，如生病吃药，有些是隐蔽的，如为了健康服用补品。这就要求销售人员利用这种需求，注重发现和利用客户的需求，而不是销售产品。这是我们在销售和提高业绩方面做得很好的关键，销售必须是双赢的，同时销售也是需要长期的坚持，有效的沟通，销售需要的是倾听，而不是说话。 销售人员需要与他们的客户很好地互动。

信心是人办事的动力，信心是一种力量，每天开始工作的时候，都要鼓励自己，要用一种必胜的心态去面对客户，在推销商品之前要先把推销自己出去，要对自己有信心，只有把自己推销给客户，才能把产品推销给客户，凡事有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，恳请对待客户，对待同事，只有这样，别人才能尊重你，把你当成朋友，接受你的产品，业务是代表公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，，销商的枢纽，信任你的业务保障，处处留心皆学问，要养成勤于思考，关于销售经验，机会是留给做准备的人，同时以留给有心的人，作为业务员，客户每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做一个有心人，不断努力提高自己，销售靠合作，离不开领导的英明决策，不开公司的运筹帷幄，离不开各个部门的支持配合，总之一句话，耐心细致，感动至上

目标管理：每年都有定目标 但是都是定的笼统的一个年度目标并没具体的分解与实施 通过学习认识到缺乏实现目标的具体步骤和目标的分解，也就是缺乏目标管理，通过学习才明白目标管理是目标达成的第一步，自己需要预测合理制定目标，通过解构、拆分，把目标分解到每个月、周、天来执行，
客户管理：客户资源积累要把握住时间节点即SABC划分重点客户 把握跟进节奏提高效率也能更好的规划时间
时间管理：时间精细化管理 提前做好工作规划 优先级管理 每天早起总结前一天工作 计划梳理当天工作 自己时间碎片没有充分利用充实自己感觉还有很大提升空间

销售学会定目标，目标是一切的源头也是一切行为的开始。没有清晰的目标，那么后续的过程将无法把控。客户管理，大部人的现状是，成交前，没有明确的方向，成功了高兴，没有成功就怨天怨地；成交后，没有系统的客户管理，将比较盲目。
销售员学会时间管理，一名销售人员一天的规划要提前做好。业务人员没有时间管理的概念，一天到晚干焦急、要么就是瞎忙、甚至无所事事；需要规范销售行为和目的。
目标、客户、时间管理我们都要用好它们。

一、要有销售计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。 二、与客户关系梳理 对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

1、目标管理：一直以来是以年度目标简单分解，没有更具体的分解到每周、每天。更没有对过程关键指标、指标达成策略、客户销售策略去做具体的思考与分析。因综合各种因素预测年度目标，详细分解到月、周、天；2、客户管理：通过学习知道对客户要根据成交状态做客户分级、根据服务状态做客户分类。不能简单、粗扩式管理；3、时间管理：合理规划每天工作安排、优先级的管理，坚持每天开发新客户、跟进未成交客户、回访老客户、利用碎片时间充实自己；以目标为导向科学的客户管理合理的时间安排。

       销售定目标时，要根据手中客户正确预测目标，确保能达成。目标制定后，要及时跟进销售过程指标达成情况，根据不同级别和阶段的客户，采取不同策略。比如单一设备类客户，讲究快，价格占比大，报价和服务要及时；国企央企政府类客户时间长，客户考虑因素多，需要有耐心，学会借势。每天都会接触不同客户，如果对客户管理不到位，容易发生丢客户的情况，根据客户的成交状态进行分类，个人认为还是比较有效的。按S级、A级及BC级划分，整理手中有多少S级客户本月可以出单，多少个A级和BC级客户培育。
        销售过程节奏管理到位，那么销售目标达成会是水到渠成的事。销售过程分摊到每天，那么一天中要开发多少个新客户，跟进多少个未成交客户及回访多少个已成交客户。总而言之，无论是什么样的销售方法，都需要去实践，在运用过程中不断思考和总结，会有事半功倍的效果。

销售的再定义，三个管理，科学的诠释了销售的可复制性培训方法，有了目标，才有努力奋斗的方向。客户管理，管理培育好客户，使得努力不会白费。时间管理，提升了工作效率，也提升了自己的能力。目标，客户，时间三个管理组成一套科学的框架工具，拿来就能用，不繁琐，不空谈。

一.目标管理：目标的合理性及预测的准确度是要合理的拆解和分解来论证，达成销售目标需要有配套的销售策略才能完成；目标管理的意义是指引销售员做正确的事，更是指引公司做正确的事-回想这几年个人目标都是由公司’“分配”下来，没有拆分和分解，区域销售也没有存在什么销售策略-工作遇到问题提的建议基本没有回音；希望明年制定的目标是有科学依据制定，销售策略是依据市场变化来决策； 二.客户管理：按成交状态来分类管理：未成交状态的客户按短中长可成交的时间来分级-通过这样的分级来做有效的时间规划回访客户来提高工作效率；成交的客户按服务状态做客户分类；个人在工作中目前基本是这样执行； 三.时间管理：分三种时间管理：每天时间管理、事情优先级的管理、碎片时间管理；印象最深的是每天时间的管理：主要五部份的时间分配-白天新客户开发、未成交客户追踪、已成交客户回访、晚上夜总会与晚自习；白天应花大部分时间在未成交客户追踪上，但实际上我们销售如接了雨污的项目大部分时间是花在老客户上-售前不断的内部沟通协调、售中需在现场协助跟进、售后常常跟进处理维保；

科学合理的目标是目标管理的前提和基础，脱离了实际的工作目标，轻则影响工作进程和成效，重则使目标管理失去实际意义，目标管理以目标的达成为最终目的，任何一个目标的达成、项目的完成，都必须有一个严格的考核评估。目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉，如果目标没有完成，应分析原因总结教训。

以客户为中心，以客户需求出发，实现客户价值的最大化，并且让我懂得在与客户 交流和沟通中要懂得忠诚待客之道，只有用一颗真心现在客户的角度上考虑问题，才能真正的做好服务工作。
要积极主动的识别每一个目标客户，通过对客户的个人信息和喜好进行收集，管理，分类，不断提高客户的满意度。

以客户为中心，以客户需求出发，实现客户价值的最大化，并且让我懂得在与客户 交流和沟通中要懂得忠诚待客之道，只有用一颗真心现在客户的角度上考虑问题，才能真正的做好服务工作。
要积极主动的识别每一个目标客户，通过对客户的个人信息和喜好进行收集，管理，分类，不断提高客户的满意度。

通过学习6+1销售课感触颇深，对销售工作有了全新的了解。
1.目标管理：之前的工作对于目标的拆解和分解基本没太意识,销售比较佛系，目标的达成一定是要有详细的拆解和分解才能完成。
2.客户管理：刚开始客户不多没太大问题,当客户达到一定量的时候要有意识的对客户进行分类管理,通过学习知道在以后工作中需要通过客户成交状态和服务状态做分类。
3.时间管理：合理规划一天和优先级管理有待提高，碎片时间之前的工作做得还是比较好,比如出差的动车上可以听课学习思考之类。个人有比较喜欢早起习惯,早起把一天的待办梳理记录有助于提高效率,感觉充实有掌控感。

目标管理、客户管理、时间管理分享：
目标管理：我以前的目标管理，可能只是单纯的定一个年度目标，中间缺乏实现目标的具体步骤和目标的分解，也就是缺乏目标管理，看了老师的视频，才明白目标管理是目标达成的第一步，预测、解构、策略，通过预测合理制定目标，通过解构、拆分，把目标分解到每个月、每周、每天来执行，通过策略来把控目标的完成情况。不论是个人目标还是团队目标，都应该通过科学合理的制定并且能完成预期目标，这是我今天学习后的感悟！
客户管理：在行业的时间越久，客户资源越多，越需要进行科学的客户管理；客户的分类有几个维度，从成交来划分有已成交客户、未成交客户，从性质来划分有经销商客户、直销客户，从等级来划分有核心客户（或者A类）、重要客户（B类）、一般客户（C类）等等；对于客户进行分类管理后，方便我们在日常的工作中进行有目的性的跟进和回访，提高工作效率和成交概率。
时间管理：看了老师的课程，感触最深的就是时间管理，对于一个销售员来说最重要的就是时间的管理和分配，当然从目标、客户到时间，是连贯性的过程，时间管理、客户管理和目标管理都是为了实现目标。

客户管理学习分享：
随着自己在行业经历的增加，客户数量的增加，客户类别的增加，以前都是以跑工地为主的房建项目直销为主，那么现在又增加了经销商、政府、市政工程类、设计院、直销类、以及环保公司，国企、央企的客户增加。使得现在的客户数量多，种类多，也是脚踩西瓜皮滑到哪算哪。也曾想过自己的客户，要去如何科学有效地进行分类管理跟踪。一直以来想做这个工作，但是没有思路，没有方法，不知道从何开始，曾经也有断断续续的有做过客户管理好分类，但是没有坚持下去。效果不好，觉得繁琐，今天听了老师的课程觉得客户的管理非常之重要。客户的管理工作可以成为现在当下即可去跟进的工作。把事情作为日常工作，安排到每天中坚持下去。

1、为什么要的客户管理?
一. 开发新客户.二追踪拜访过的老客户，客户量级累加。三.信息分类,根据戏交状态分级整理，管理的过程。
2、客户管理具体是什么?
根据成交状态客户分级：90天预计前成交一40-60天可成交→30天内的成交；
根据客户状态：:长期培养—短期培养—可成交；
客户等级：B/C级—A级—S级
通过客户管理分级，客户服务状态分级。对自己的客部资源做更清晰的分析，集中时间、精力及资源推进销售。

目标管理、客户管理、时间管理

目标管理的意义：指引销售员做正确的事
目标管理：从预测开始
预测是销售行为的开始，也是目标管理的源头
预测的准确度，是衡量销售人员的目标管理能力的标准
销售预测的底层逻辑：业绩、客户、策略
目标解构：拆解和分解
销售策略：过程关键指标、指标达成策略、客户销售策略

客户管理：未成交客户、已成交客户
根据成交状态做客户分级：长期、短期、可成交
根据服务状态做客户分类：猫、虎、无尾熊、小白兔、超级明星

时间管理：
合理规划一天：新客户开发、未成交客户追踪、已经成交客户回访、总结分享、第二天准备工作
优先级的管理：四象限法则
碎片时间利用

心得：
销售是一种行为，也是一种思维方式，单纯的为了卖而卖，每天忙得不可开交，但往往效果、效率都极差，反观优秀的销售人员，效率却是极高。
从本次的培训中可以学习到，销售在开始前，除了掌握产品基础知识点外，最重要的一个动作就是定目标，目标是一切的源头也是一切行为的开始，结合实际来看，目标缺乏将导致后续所有的行为都将出现问题：目标是多少？客户从哪里获得？怎么才能获得？获得后要做什么？等等，没有清晰的目标，那么后续的过程将无法把控，最终将会导致失败
再谈客户管理，大部人的现状是，成交前，没有明确的方向，无头苍蝇样的找客户，东找一个西找一个，好不容易找到一个就死盯，成功了就长松一口气，没有成功就怨天怨地；成交后，款没收回来前，积极联系、沟通，款收回来后，万事大吉，至于有没有后续合作再说。总的来说，没有系统的客户管理，将令人盲目。
最后是时间管理，时间管理我们学了很多的课程，但是本次课程中，对销售人员有个非常明确的讲解，那就是一名销售人员一天的规划到底是什么，说实话这个非常有启发，现在业务人员中只有极其个别人员有时间管理的概念，其他 人员都是想到什么再做什么，没有想到就不做，要么一天到晚干焦急、要么就是瞎忙、甚至无所事事；但特别是对于新人来说应该非常好，能够规范其销售行为和目的。
目标、客户、时间管理其实我们都学了非常多的课程，但都没有本次课程样，能够贴近销售这个环节，并把三个点串联起来，由此不难发现，三种管理方式需要贯穿才能有结果，只有定好了目标，才能盯到过程，最后才会有结果。

重新定义销售-从认知到认知
传统认识:卖东西、谈判、搞定客户，靠嘴巴吃饭的职业
但实际上销售具有哲、科两面性
销售是一个过程:由消费者、销售员、成交三要素构成
也是产品和客户需求配对的一个过程，但这个过程无法自动完成，需要通过销售这个行为来达成。
产品和客户需求配对:发现并满足客户需求传递并创造客户价值
专业的销售人员:懂用户、懂市场、懂专业
懂用户:消费者心理、消费者行为
懂市场:宏观经济、行业洞察
懂技术:不是只专业技术，但是至少要对所从
事的行业，在认知层面和知识层面的轮廓和结构有基本认知
销售应该会聆听，并具有敏锐的洞察力在和客户沟通中，关键不是在于输出了多少，
而是在于吸收了多少客户所表达的信息洞察:除了外在的观察外，更重要的是需要探洞察:除了外在的观察外，更重要的是需要探寻客户内在的心理活动，以及客户的心理活动和心理状态甚至是情绪的洞察销售高手往往都是能够带氛围和带节奏的人
体会:
都说销售没有门槛，谁都能做，但是做得好的却是凤毛菱角
从学习中第次感受到了销售这个体系的专业性和科学性
销售不仅仅只是卖东西，更多的是一种思维方式，他有迹可循，是能够通过学习得到提升的
希望能够通过一系列的学习，提升自己，感谢培训部提供的教程培训！